Виды мотивации персонала: личная выгода и личная убеждённость (часть 2)

25.04.2013 Время 11:41



hiresTelegram продолжает публиковать серию материалов, посвящённых видам мотивации персонала.

Первую часть читайте тут:

Виды мотивации персонала: деньги (часть 1)

Далее, чуть выше мотивации «ДЕНЬГИ», идёт мотивация, основанная на ЛИЧНОЙ ВЫГОДЕ. Это когда для человека помимо денег важны ещё какие-то выгодные для него условия. К примеру, расположение офиса компании, оплата компанией телефона, служебный автомобиль, бензин за счёт фирмы, престижная должность, личный кабинет, возможность учиться, кредиты. Всё выше перечисленные пункты – это «входящий поток». Это можно получить от компании. Если продавец, устраиваясь на работу, мотивирован в основном получаемыми им благами, можно с уверенностью сказать, что его мотивация – ЛИЧНАЯ ВЫГОДА. Кто-то, читая эту статью, может сказать, мол, что такого? Это же нормально для человека думать о том, сколько заработаешь и получишь. Но речь не идёт о том, что продавец не должен желать продавать больше, получая больше денег. Хорошо, когда сотрудник желает обучаться, повышать свою квалификацию, расти по карьерной лестнице. Но, когда человек зациклен ТОЛЬКО на ПОЛУЧАЕМОЙ ВЫГОДЕ от компании, можно с уверенностью сказать: этот человек ориентирован на «входящий поток». А что важно для организации? Чтобы сотрудники были ориентированы на исходящий поток или входящий? Для лучшего понимания, я поясню: исходящий поток – это производство, то есть когда человек выполняет свою работу, добивается конечного результата, которого от него ожидает руководитель. Продавец, звоня клиентам, делая им презентацию, справляясь с возражениями, делает исходящий поток. По наблюдениям, продавец, который это делает в большом количестве, как правило, продаёт больше, чем продавец, который ждёт, пока клиент сам ему позвонит, или старается лишний раз «не напрягать», как говорят некоторые непрофессиональные продавцы. Это уровень мотивации продавца – ЛИЧНАЯ ВЫГОДА.

motiv

Поднимаясь выше по шкале мотивации, мы поднимаемся на уровень «ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ». Продавец с такой мотивацией становится более ценным. Почему? Просто, этот человек ориентирован больше на исходящий поток, на то, что он может дать, произвести, сделать. А потом уже думает о получаемой им выгоде. Таким людям интересно достигать, справляться с работой. Они больше готовы переносить трудности, сложные времена.

К примеру, продавец с мотивацией «личная убеждённость» будет обращать внимание на то, насколько ценен продаваемый им продукт, какой политики придерживается компания, какую молву она создаёт о себе, насколько клиенты довольны получаемым от компании. Всё это является для него ценным, можно сказать, первоочередным. Ему могут предложить более высокооплачиваемую работу с лучшими условиями для него лично, но при этом в компании, которая ведёт не до конца честную политику со своими партнерами или клиентами. В этом случае, продавец с уровнем мотивации «личная убеждённость» скорее откажется, чем примет данное предложение.

Более того, этот продавец больше будет готов поддерживать группу, то есть свою команду. Так как он убеждён в своих силах и в компании, в которой работает. Ему нравится работать, он гордится работой в этой компании, хочет вносить вклад в общее дело, производить, делать исходящий поток.

Евгений Котов

Читайте далее: Виды мотивации персонала: долг (часть 3)


Комментарии